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--上海丝享荟文化传播有限公司董事长刘德军
文/《上海越商》

    从做领带开始,专注外贸出口生意,后进军上海滩打造生活体验馆,再跨界艺术搭建艺术、思想分享平台将丝绸变成一件一件独一无二的艺术品。坐在位于武夷路199号的会所内,主人刘德军回顾起他这几年在生意场上的起起伏伏。

    刘德军的名片有两个抬头:上海滨阁丝绸股份有限公司、上海丝享荟文化传播有限公司董事长,而现在他更愿意强调自己是丝享荟文化传播有限公司董事长这个身份。“搭建这个平台,在这个平台上去传播中国文化、中国艺术、中国丝绸,这是我到上海这些年慢慢悟出来的一条路,目前看来,这条路在我面前越来越清晰。”刘德军说起这家从去年开始正式对外开张的会所充满了走对路之后的欣喜和自信。

“绍兴是我的福地”

    作为一个地道的湖南人,到后来成为绍兴女婿,刘德军现在不但能说一口标准的绍兴话更是借助绍兴嵊州的支柱产业——领带,作为了自己的事业。“绍兴绝对是我的福地,我的事业我的家庭都从这里出发,生根壮大。”刘德军说。

    大学后只身来到江南水乡绍兴,对刘德军来说,首先要面临的挑战不仅是刚跨入社会的不适感,还有绍兴话。“那是一句都听不懂,猜都猜不出,绍兴人跟我们湖南人说话差别太大了,而且当时很少有人跟我们这些外地人说普通话,尤其是上一代,这是在平常生活里的第一大难题。”每次上菜市场,小摊小贩跟他讨价还价分厘必争的场面让他记忆犹新,“钞票”似乎是他最先学会的一个绍兴词,“小摊贩都要追着问你要‘钞票钞票’,但同时也让我感受到这里做生意的,无论做大做小都很精明,一就是一,二就是二,账目给你算得清清楚楚。”
    可就在这个人生地不熟的地方,刘德军马上就遇到了人生中第一个人对他影响很大的人。
    1995年大学毕业的刘德军来到绍兴,进入电器外贸行业,俞师傅是他碰到的第一个贵人。“说起他,我真的很佩服他,他是全厂接到外贸订单最多的人,视野开阔,头脑灵活。90年代他就经常去美国出差,一去就是三个月半年,而且不懂英文,到了美国花钱雇当地华人做翻译。他在那个年代就看到了我们完全无法想象的东西,他看到了即将会在中国发生的事情。我是学外贸英语的,有时候会帮他做点翻译工作,跟他接触多了,他教会我一些东西,那个时候他就对我说,三样东西你一定要掌握:英语、开车、电脑。”刘德军说:“你看,哪怕放到现在我觉得这三样东西对年轻人来说依旧很有用。”
     之后他又遇到另外一个贵人,“当时公司在香港设立了一个办事处,那个办事处的领导手把手教会我怎么做外贸,至今受益匪浅。一个教会我应该具有国际视野,大的格局,一个是教会我具体如何操作,这两个人都是我的贵人。在绍兴市这三年真的让我学会了很多东西,成长很多。”刘德军说起当年遇到的人和事还是非常感叹。
    随后他遇到了现在的妻子,由于爱人在嵊州市,她不愿远离家乡和父母,为了妻子和老人考虑,刘德军也来到了嵊州。“当时心里肯定有点不愿意的,毕竟嵊州地方小,各方面都显得闭塞一些。”刘德军说。但令刘德军没有想到的是,这里正在形成一个后来闻名国内外的集群性特色产业——领带产业,“几乎家家户户都在做领带,只是分工不同而已。”就在这样的氛围中,自然而然刘德军很快进入了领带外贸行业,这一年是1999年。这是刘德军日后才意识到的,他到嵊州时,正好遇上嵊州领带产业兴旺崛起,整个领带产业开始大规模扩大流水线,大量引进外地优秀人才。他无意之中赶上了这一波浪潮。
    根据当时的媒体资料显示,上世纪90年代末,嵊州年产百万条以上企业就有50多家。1998年1月,以两家生产型中外合资企业为基础、1家流通型企业为核心、3家服饰服装企业加盟的浙江金天得领带企业集团诞生,总资产达3088万元,为全国首家领带集团企业。1999年,全球领带产量超6亿条,中国占三分之一以上,而嵊州就占了八成的国内份额。随后韩国、日本、意大利等国的领带生产基地也纷纷移师嵊州,其中韩国8家,日本设专业办事处3家,外国在嵊独资、合资企业30多家,引入外资5000多万美元。2001年3月始,一个投资5.08亿元的领带工业专业园区在嵊州建造,占地约70公顷。2002年领带工业园区火速建成使用,入园领带企业42家,投产企业32家。这时,嵊州市共有领带企业1103家,其中年产100万条以上近60家,资产总值近50亿元,生产总量超过意大利的科墨地区(意大利的领带之乡)。

竞争压力增大考虑转型

    和许多浙江其他地区的制造加工中心一样,嵊州领带从上世纪80年代起家,经历了从无到有、从小到大的历史之后,嵊州领带曾经依靠的“大批量、低价位”优势逐渐成为劣势,日趋稀薄的利润已成为制约产业甚至地方经济发展的主要因素,以量为荣的发展方式遇到了巨大的挑战。
    而2008年的全球金融危机更是让外贸出口雪上加霜,2009年嵊州领带的出口出现断崖式下降。再加上汇率因素以及不断上涨的人工、原材料价格,刘德军感到外贸生意越来越难做,也就在这个时候,刘德军考虑要转型,单纯以量、价格取胜的时代快要结束.

    2010年,刘德军将这次转型的生意场定位了上海,他要摆脱以前低端、代加工模式,他想真正拥有自己的品牌,并让品牌发挥影响力,进而提升中国丝绸产品的价值。他首先想到要在上海打造一个以丝绸为面料的家居生活体验馆,以面料作为突破口,定位高端家纺市场,不再局限做领带,从睡衣、床上用品、丝巾、包包,覆盖整个家纺产品线。“我当时可以生产一种高端面料,叫色织提花面料,相对来说有一定的门槛,想先从家纺入手能不能找到出路。”当时也正是家纺行业兴起的时候,刘德军一方面看到国外高端丝质材料在高端成衣、家纺市场的应用,另一方面,这种面料的设备门槛比较高,工艺复杂,形成一定的保护壁垒。这些因素多多少少都给了他转型的信心。
    于是在2011年他专门从法国里昂请来了设计师,把整个产品线都进行了设计包装。家居体验馆很快开张了,但刘德军也很快发现,这个方向不对,因为很明显这些新产品根本卖不掉。加上产品线过长,研发成本高,生意亏本,2012年刘德军及时调整方向,砍掉了其他产品只剩下丝巾、围巾,这次他想从小配饰入手,先把品牌做起来,“如果做得好,再扩充其他产品。吸取上次产品线过长的教训,这次想慢慢来。”刘德军说。

    重新调整策略后,2013年刘德军将丝巾重新设计包装进入商场设立专柜。“但打入商场也不是想象得那么容易,因为产品知名度不够,别人不理你,要进去也是想了很多办法。”刘说。也是经过一番努力,最终他的产品还是进入了像八佰伴、龙之梦、世茂百联等大型百货商店。可是令刘德军想不到的是,这次他面临了另外一个难题:电商开始大规模冲击实体百货业。“等好不容易进去了,发现柜台经营也不是很容易,有的柜台是因为定位不准,但更多是因为受到电商冲击。所以,百货商店设柜这条路也走不通。”没多久,刘德军将产品又逐步撤出商场。
    难道就没有其他模式了吗?刘德军再次需要考虑其他出路。

搭建平台闯出新路

    时间到了2014年,机缘巧合刘德军跟画家陈家冷有了一次跨界合作,陈家冷以丝绸为介质将画画入丝巾,“这好像突然打开了某种局面,丝巾不仅仅是丝巾,而是成了一件艺术品,这给了我很多启发和触动。”刘德军说。
    有了这点启发后,从2014年到2015年,刘德军陆陆续续又和十几个画家进行了合作,将这些艺术家的作品画入丝巾,成为艺术衍生品,丝绸被作为了一种表达艺术的载体。“这个时候让我突然意识到,我把丝绸从原来有关生活的范畴跳了出来,提升到了艺术精神层面,是关于美学生活、关于艺术生活的,而在这过程中又传递了中国文化,把丝绸、时尚、艺术都关联了起来。这时,我想到我是不是可以将丝绸作为载体,打造一个空间,在这个空间里,有艺术有思想,由此又能吸引一批符合我这个空间平台定位的独有顾客群。”刘德军说。

    想法越来越清晰,刘德军马上着手寻找合适的场所。寻寻觅觅大半年,终于让他相中一栋位于武夷路的老洋房,独门独院,闹中取静,经过重新设计装修,这栋名为“丝享荟”的会所在去年9月份正式开张,嘉宾会员可以喝喝下午茶,听听讲座,欣赏艺术家的展品和丝巾艺术品,三五好友也可以在这里吃上一顿新鲜美味的私房菜。

    “我来上海这几年一直在摸索商业模式,也尝试了很多,O2O、产业互联网+、社群概念,打造空间平台,现在这条路越来越清晰,会所主要是两大功能,一个是思想艺术交流的平台,一个是会员订购丝巾和旗袍。”刘德军说。思路清晰后,刘德军开始调动身边资源,根据需求举办活动,从去年开始到现在大大小小已经举办了80多场活动,活动效果大多也符合刘德军的预期,活动效果起来了,他同时也努力把握着商业和文化之间的平衡。

    “现在这条路算是我6年来的一个成果,但我知道果子结出来了,要把她养大还需要走很长的路。”刘德军坦言,“现在这条路算是绝处逢生,好不容易找到有到的机会,如果我还是一味的只是做真丝围巾,国际大牌那么多,人家为什么要选择你,跟他们无法正面抗衡,所以我只能强调文创产品,是艺术家、时尚人士的交流场所,今年还争取到了上海市的文创专项基金,算是对我目前所做事情的一个肯定和支持。”现在他请了专家进行战略层面的顶层设计,对公司将来的发展有一个整体规划和目标。对“丝享荟”会所他的推广计划是成熟一家复制一家,先在上海、北京等一线城市推广,然后再挑选一些有独特历史文化底蕴的城市进行复制推广,目前他已经在上海浦东选址,作为第二家会所即将推出。刘德军希望明年能上新三板,他认为公司一旦选对了路之后就一定要资本化运作,这样可以快速扩张,产生规模效应,提升品牌影响力。
     说到类似这样的商业模式是不是会被同行复制,刘德军倒也不是很担心,“如果放在几年前我们自己也没有东西时,这样的模式很快会被复制,我们也很快会被干掉,现在我不怕,商业模式可以复制,但内在的精神、核心价值无法被复制。”

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